Бриф для создания аватара клиента. Составляем аватар клиента. Будущее ваших отношений с клиентом

Аватар клиента — это фундамент любого бизнес-проекта в интернет. И первый этап в исследовании целевой аудитории при создании онлайн школы.

Предлагаем вашему вниманию цикл статей о целевой аудитории:

1. Часть 1. Аватар клиента: что это, как составить и что важно учитывать [вы здесь]

Аватар клиента: что это и для чего он вам нужен

Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента . Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.

Аватар клиент вы будете использовать, как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.

Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятность того, что он попадет точно в цель . А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:

1. Поможет человеку решить острую проблему
2. Поможет вам ненавязчиво совершить продажу

Все в выигрыше!

Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:

Так работает целевое предложение. Но об этом позже.

Как составить аватар клиента: вопросы

На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента.

1. Социально-демографический портрет

1. Возраст
2. Место жительства
3. Семейное положение
4. Уровень дохода
5. Образование
6. Профессия
7. Интересы

2. Потребности (боли и желания) вашего клиента

1. Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно , каковы его жизненные ценности)
2. Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность он хочет решить с его помощью
3. Что хочет изменить в своей жизни
4. Как клиент пробовал решать свою проблему
5. К каким результатам это привело
6. Чего боится ваш клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
7. Что хочет предотвратить

3. Поведенческие особенности вашего клиента

1. Где ваш клиент проводит время онлайн
2. Какие ресурсы читает
3. Какие социальные сети предпочитает

4. Факторы принятия решения

1. Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
2. Критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.

5. Отношение к вашему предложению (продукту)

1. Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
2. Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
3. Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется
4. Ожидания клиента от вашего предложения (каких результатов он ждет)
5. Что является истинной, конечной целью при выборе среди различных предложений (что для него важно!)

«Карта аватаров»: шпаргалка для написания продающих текстов (алгоритм)

Чащего всего в каждом бизнесе существует не один аватар. И чем более детально вы распределите их по группам, тем более четкое предложение сможете сделать клиентам вашей .

Например, у вас рекламная площадка в нише товаров и услуг для детей. Возраст детей: 6 — 17 лет. В данном случае у вас 2 целевые аудитории. Первая — это сами дети и их родители — потребители товаров. Вторая — это рекламодатели, поставщики товаров и услуг для детей.

Для того, чтобы в дальнейшем вам было проще и быстрее составлять продающие предложения , необходимо составить отдельный аватар клиента для каждого случая.

Итак, алгоритм составления карты аватаров.

Шаг 1. Составьте список всех возможных аватаров вашего бизнеса и дайте каждому общее определение

Разберем вышеописанный пример.

Возможные аватары:

• Ольга, 37 лет, хозяйка салона красоты (магазина одежды, семейное кафе)
• Екатерина и Сергей, 37 и 40 лет, семейный бизнес, (производство игрушек, семейное кафе, прокат товаров и т.д.)
• Марина, 30 лет, замужем, фотограф (частный специалист, кондитер, швея, тренер по гимнастике, коуч, психолог)
• Никита, 32 лет, фитнес-тренер (ведущий праздников, шоу-мэн, консультант по имиджу, парикмахер, стилист)

Шаг 2. Опишите свойства каждого аватара (общий портрет)

Шаг 3. Опишите потребности, боли и желания

Шаг 4. Определите критерии удовлетворения

На основании чего, ваш клиент принимает решение

Шаг 5. Сформулируйте выгоды, которые вы можете предложить, на основе потребностей аватара

Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента

1. Добавляйте фотографии каждого аватара

Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет

2. Все записывайте

Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно (или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.

3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию

Не составляйте этот список один раз. Узнавайте снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».

В заключение

Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта . Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.

• Вы уверены, что на 100% изучили своего типичного покупателя, но продажи критично низкие. В чём дело?
• Идеальный клиент. А такой бывает?
• Грамотный контекст. То, что доктор продавцу прописал
• 5 свежих мыслей про аватар с вебинара Андрея Парабеллума (23.01.2014)
• + еще более свежие мысли после тренинга по копирайтингу

Для начала разберёмся с определениями. Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента (покупателя). В этой статье я хочу более подробно рассказать вам о том, чем нужно руководствоваться и на какие вопросы ответить при составлении аватара клиента.

Предположим, вы уже немного знаете, как составляется аватар. Если вдруг забыли, то я напоминаю:

1. Вы должны выбрать из своей целевой аудитории несколько её ярких представителей, если ЦА разношёрстная. Или одного персонажа, самого характерного для группы ваших покупателей, если ЦА достаточно однотипна.
2. Вы должны «влезть в шкуру» выбранного вами человека и описать его вдоль и поперек. Мысли, чувства, страхи, фантазии и т.д. Думать вы просто обязаны как он. Во всяком случае, перед написанием продающего текста.
3. На этом описание нашего аватара не заканчивается. Вы должны его очень ярко себе представить. Придумать ему имя, определить пол, семейное положение, возраст, внешность и т.д.

В общем, ваша задача — прописать своего клиента вплоть до родинок под левым глазом.

«Да знаю я уже это всё..»
Отлично! Теперь напишите это)

А теперь самое интересное.

Ответьте честно: у вас есть листочек бумаги (файл), где четко, построчно прописан аватар вашего покупателя? Если есть, то это прекрасно. Нет – тогда нужно как можно скорее выложить описание клиента на бумагу.

Почему? Да потому что это в разы повышает попадание в цель вашего текста. Попробуйте и убедитесь в этом сами.

Есть еще очень хороший метод, с помощью которого мы пробираемся через «дебри» тайных желаний клиента.

Мы задаем себе вопрос «Зачем ему это?». И сами на него же отвечаем.

Например:

Маша хочет купить тренинг по стилю.

Зачем ей тренинг?

Чтобы выглядеть стильно.

Зачем ей выглядеть стильно?

Чтобы стать красивее.

Зачем ей становиться красивее?

Чтобы нравиться мужчинам.

Зачем ей нравиться мужчинам?

Чтобы этот красавчик из соседнего подъезда наконец-то обратил на нее внимание.

Чтобы эта «курица» , которая увела её мужа, «облезла» от зависти

Чтобы на вечере встречи выпускников все ахнули, увидев как она выглядит

Ну и т.д. в зависимости от типа аватара и продукта. Если Маша взрослая солидная леди, то выбираем выражения помягче. Если Маше лет немного, ориентируемся на язык молодежи.

Да, кстати. Язык, на котом общается ваша ЦА – это архиважная вещь. Не «тыкайте» взрослым людям, не грузите терминами новичков и т.д. Превратитесь в хамелеона на время. Слейтесь со своей ЦА, походите на форумы, где они общаются, больше наблюдайте.

«Хочу идеального покупателя!»

Желание похвальное. И при грамотном подходе может даже исполниться.

Опишите вашего идеального клиента. А теперь посмотрите – не из области ли фантастики ваш аватар.

Не бояться мечтать и при этом быть реалистом – это одно из самых полезных сочетаний качеств для успеха в любом деле 🙂

Скорее всего в вашей ЦА будет определенный процент людей, которые по описанию близки к идеальному аватару. Оцените их количество. И пишите для них в том числе. А не только для них. А то будете сидеть периодически на мели.

Места, где аватары живут

Можно сколько угодно часто говорить о контексте. Это никогда не помешает. Развивайте своё воображение и ищите — где общаются, работают, отдыхают ваши потенциальные покупатели.

Размышляйте о том, КОГДА, вы должны «подойти» к ним со своим предложением. Когда оно будет уместно, а когда неприемлемо.

Если вы отлично «шпионите» за своими клиентами, значит у вас есть все шансы стать лучшим продавцом в своей нише.

Человеку для счастья нужно так мало – быть понятым. А чтобы понять другого, мы должны проникнуться им, его чувствами.

«Надо слушать не только ушами, но и глазами, и сердцем..» (Шон Кови «7 навыков активных детей»). Как видите, прогрессивные люди учат своих детей этому с малых лет. Ну и нам учиться никогда не поздно..

Обещанные 5 фишек относительно аватара от гуру инфобизнеса

1. Составляйте аватар только с образа тех людей, которые УЖЕ у вас покупают что-то . А не с тех, кого вы хотите иметь в клиентах, но пока они у вас еще ничего не купили
2. «Докручивайте» аватар примерно раз в год . Людям свойственно меняться, поэтому аватарики необходимо периодически обновлять
3. Если сложно понять своего клиента, берите список покупателей и отправляйтесь изучать их в Фейсбук или ВКонтакте
4. В тексте прорабатывайте максимум 3 аватара. Больше — хуже работает.
5. Найдите «антиаватар» — опишите клиента, который гарантированно проблемный для вас и вы не хотите работать с такими людьми. В тексте дайте понять товарищам — «антиаватарам», что видеть их у себя не хотите. Не факт, что не придут. Но их будет меньше.

P.S. что хочется ещё сказать об аватаре после тренинга «Копирайтинг 2014»

1. На составлении аватара ни в коем случае нельзя экономить силы! Это фундамент ваших продаж. Потратьте на ваш психологический шпионаж несколько дней и повысьте конверсию вашего текста как минимум в два раза.
2. Аватар должен быть цепляющим и глубоким. Это один из моих инсайтов тренинга, коих было очень много и обо всех их я вам расскажу. Не описывайте вашего клиента тоскливо в стиле «Светлана, 35 лет. Менеджер, двое детей. Замужем. Ходит в спортзал. Спать по ночам ей не дают мысли по поводу воспитания детей.» и т.д. Этого мало!
   И отнеситесь серьезно к боли, которая лишает человека сна (образно или в реальности — не важно). Ну не будет женщина 35 лет терять покой из-за воспитания детей. Это важно для неё, но не глубинно.Чем же таким глубоким может мучиться такая женщина? Она может переживать о том, что уходит молодость, бояться, что её муж будет засматриваться на молодых девушек, что не выглядит она уже так как раньше, что внешность её не сияет лоском и ухоженностью, но сил на себя не хватает и т.д.
3. Не надо притягивать за уши к аватару потребность в вашем продукте. Основные боли и проблемы клиента могут быть из разных областей, но мы не должны их отбрасывать, т.к. абсолютно все ключики к сердцу клиента для нас важны. А избавление от боли, которая на первый взгляд совсем «из другой оперы», можно очень здоровско привязать к вашему продукту.
4. Аватар может быть огромным, как сочинение). И чем подробнее он, тем лучше. Повторюсь, но все-таки — не ограничивайтесь ответами на стандартные вопросы по аватару, пишите о человеке, который платит вам деньги, не жалея на это ни времени ни сил.

Ну и в заключение — те самые стандартные вопросы по описанию аватара:

1. Имя клиента?

2. Его пол?

3. Сколько ему лет?

4. Какой у него статус его в браке?

5. Есть ли у него дети?

6. Если женат/замужем — кто его/ее супруг?

7. Что супруг/супруга думает об его/её увлечениях и боли?

8. Каковы у него отношения с детьми?

9. Как этот человек одевается?

10. Чем он занимается, на что живет?

11.Какая самая большая его неудовлетворенность?

12.Какое самое сильное внешнее желание (т.е. то, о чем окружающие знают)?

13. Какие у него сокровенные желания?

14. Что мешает ему спать ночами?

15. Чего он боится?

16. Кто его раздражает и сердит?

Успешного вам составления портрета вашего клиента!

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к этой записи или пишите мне на почту lins.alisa@yandex.ru — я всегда открыта для связи с вами.

Ваша Алиса-Наташа.

Привет!
Хотите увеличить свои продажи?

90% успеха в бизнесе, зависит от того, как правильно Вы составили аватар клиента

Недостаточно иметь продукт, крутой продукт. Нужно четко знать, кому он необходим. Если Вы будете предлагать свой продукт, услугу, бизнес абсолютно всем подряд, то очень часто будете слышать НЕТ. Ваши продажи не будут расти. Не растут продажи — не растет доход. Не растет доход — печалька.

Когда Вы четко знаете аватар клиента, идеального клиента, Вы всё свое внимание фокусируете на этого человека. И теперь четко знаете, как выстроить маркетинговую стратегию. Какой контент писать. Какие Соц сети и группы посещает Ваш клиент. Чего он хочет. Какой написать продающий текст, сделать Landing Page, чтобы заинтересовать его.

Прежде, чем мы перейдем с Вами к самому интересному — я хотел бы с Вами договориться. Я хочу, чтобы Вы не просто прочитали эту статью и все. Я хотел бы, чтобы Вы выполняли все практические рекомендации, которые я Вам дам. Чтобы результат и польза от этой статьи у Вас была максимальной. Договорились?

Переходим к Упражнению По Составлению Аватара Клиента

Чтобы выполнить данное упражнение, достаточно всего 5 минут.

Приступим

Возьмите ручку и листок бумаги. Нарисуйте по середине листка образ Вашего идеального клиента. Если Вы не обладаете художественным талантом, ничего страшного. Достаточно будет — голова, полоски, руки, ноги, человек.

Теперь, нарисуйте от него в две стороны влево и вправо стрелки. Они создадут 2 колонки. Сейчас, рядом с образом Вашего аватара, опишите в 2-х словах кто Ваш клиент. Как Вы его понимаете.

Достаточно будет 2-3 предложения, чтобы у Вас сформировалось представление о нем.
Пример:
Мужчина 35-39 лет, скорее всего зовут Игорь. У него обычно 3-е детей, которые учатся в школе / университете. Он начальник отдела продаж.

Если Вы по каким то причинам не сделали это упражнение — дальше не переходите. Необходимо сделать его, а потом двигаться дальше. Иначе следующие упражнения не будут иметь смысла. Результат будет нулевым.

Давайте лучше познакомимся с Вашим клиентом

Вы не забыли еще про 2 колонки справа и слева? В левой колонке сверху напишите — «Проблемы клиента»

Сейчас, засекайте 1-2 минуты и пропишите в этом столбике проблемы и боли вашего клиента.

Например, в нише «похудения»:
— Лишний вес
— Плохое питание
— Неуверенность в себе

Для чего это необходимо? Проблемы, боли Вашего клиента, это те вещи, которые хочет решить Ваш клиент, и готов Вам за это платить.

В этой же колонке напишите «Чего боится мой клиент? Какие у него страхи? Что хочет избежать»

На выполнение у вас 2 минуты.

Например:
— Ожирение
— Не получать заинтересованные взгляды со стороны противоположного пола

Выполнили? Если все делали правильно, у Вас уже должна вырисовываться некая картинка.
Не останавливаемся. Двигаемся дальше.

В той же колонке пишем — «Почему это важно»

В течении 2-х минут напишите, там где это возможно, почему эта «проблема, страх» имеют значение для него решить ее.

Если ничего не измениться, какое будет эмоциональное состояние? Пройдитесь еще глубже в проблемы Вашего клиента. Думайте вместо него.

Выполнили? Какая картинка вырисовывается? Уверен, вы не ожидали увидеть подобного

Переходим ко второй колонке.

Напишите сверху «Чего хочет достичь мой клиент». В течении 2-х минут пишите в столбик, его не материальные, и материальные цели.

Например:
Обеспечить свою семью. Купить квартиру. Дать детям лучшее образование. Путешествовать 5 раз в год.

Пишем «Почему для него это важно». Так же 2 минуты на выполнение

Хочу Вас поздравить, Вы выполнили данное упражнение. Теперь вы намного лучше знаете и поняли Вашего потенциального клиента. И знаете, какое предложение нужно сделать, чтобы заинтересовать его.

ЖМИ «МНЕ НРАВИТСЯ», если пост был полезен. Я увижу твой интерес к этой теме и буду писать еще больше ценного, полезного контента.

До скорой связи,
—Дмитрий.

Знаете ли вы своих клиентов в лицо? Конечно, скажете вы, это женщины 20-45 лет… Но постойте! То, что вам кажется – не всегда истина о ваших клиентах. Итак, какой информацией о портретах клиентов вы должны обладать уже на старте, чтобы бизнес приносил вам доход? Об этом сегодняшний пост.

Даже если у вас уже есть готовый проект или бизнес, и тем более если есть база клиентов, то вам обязательно нужно знать, что это за база, из кого она состоит.

Ответьте себе на вопрос, что это за люди, чего они хотят. Лучше всего срабатывает техника, когда вы описываете конкретного человека. Как это сделать? Найдите того, кто уже у вас что-то покупал и возьмите у него интервью. Вы удивитесь, как много нового вам откроется о ваших покупателях.

Если же вы только начинаете, и покупателей пока нет, опишите 3-5 идеальных клиентов.

АВАТАР КЛИЕНТА

Чтобы не было эффекта сбора базы для количества, нужно иметь четкое представление, с кем вы хотите и с кем не хотите иметь дело. Да-да, антиаватар тоже существует, и это тот человек, с которым вы не хотите работать (например, в моем случае это тематика насилия, оружие, свастика и прочие дела, с которыми мне даже удаленно не хочется иметь дело).

Если ваша база составляет хотя бы 500 человек, с нее уже можно выбрать 3-5 аватаров для начальной работы. Идеальный вариант – когда у вас есть хотя бы 10-15 аватаров, под которых вы адаптируете свои предложения.

ВАЖНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ АВАТАРА

Идеальный аватар клиента содержит ответы на ряд важнейших вопросов помимо пола, имени и возраста. Какие еще ответы вы должны получить, прежде чем работать над построением воронки:

• как его зовут, сколько ему лет, и какого он пола
• какая проблема ее беспокоит
• как ваш продукт может помочь решить проблему
• кто может повлиять на принятие решения о покупке
• почему он не справится без вас
• после достижения результата как он будет чувствовать себя
• какие возражения могут возникнуть на разных этапах прохождения воронки
• как принимает решения и как действует на основании психотипа (экстраверт или интроверт)
• и другие вопросы, подробнее о которых я рассказала

СЕГМЕНТАЦИЯ

После того, как аватары готовы, мы с вами должны их просегментировать, а иными словами разделить на группы по сходным признакам. Самым простым способом при небольшой базе могут быть:

Ø Мужчины – женщины

Ø Клианты – подписчики

Ø По городам

Ø По странам

Ø По возрасту

Ø По интересам (какой магнит запросили)

В следующей статье мы разберем, что делать с получившимися аватарами и сегментами и как строить автоматизированные воронки продаж с высокой окупаемостью, опираясь на аватары и сегменты базы.

Задача на сегодня – прописать минимум 3 аватара и отсегментировать свою базу. Пишите в комментариях, что у вас получилось, а я дам ответ на самые интересные отчеты.